CONFLITS ET MÉDIATION - 7e partie

La négociation raisonnée Dans « Comment réussir une négociation », Fisher et Ury présentent quatre principes d’une négociation basée sur les intérêts qu’ils appellent une négociation raisonnée. Les mots-clés sont les individus, les intérêts, les options et les critères. Le premier principe est de « traiter séparément les questions de personnes et le différend ». Trop souvent, dans un conflit, on est davantage motivé par la peur et la colère ou encore par le désir de vengeance plutôt que par le désir de trouver une solution au problème à résoudre. Les difficultés de communication peuvent se résumer en trois points : on ne se parle plus; on n’écoute pas ce que l’autre dit; ou encore on interprète faussement les propos de l’autre. De là l’importance d’une reprise du dialogue, d’une communication claire et précise et d’une clarification des malentendus. L’accent est mis ici sur la création d’un climat de coopération plutôt que sur un règlement de compte basé sur les différences individuell...